Black Friday: o que as crianças têm a ensinar sobre compras por impulso

Black Friday: o que as crianças têm a ensinar sobre compras por impulso

Temporada de descontos está oficialmente aberta e professor do UniCuritiba explica como as estratégias mercadológicas influenciam o comportamento dos consumidores

Fenômeno global de vendas, a Black Friday transforma o mês de novembro em um caldeirão de ofertas. De acordo com a pesquisa Tendências de consumo da Black Friday 2025, 70% dos consumidores afirmam se planejar financeiramente, com antecedência, para a temporada de promoções.

Na prática, nem sempre é assim. Segundo um levantamento da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas, 62% dos brasileiros fazem compras por impulso no ambiente digital e mais de 35% admitem já ter contraído dívidas por compras impulsivas.

Segundo o especialista em comportamento do consumidor, professor doutor Sergio Czajkowski Junior, este cenário expõe a efetividade das campanhas promocionais em criar um senso de urgência irresistível. “Na Black Friday, as ofertas limitadas e contagens regressivas se tornam gatilhos poderosos para decisões de compra nem sempre racionais.”

O docente, que desde 2017 estuda como a Neurociência é usada para potencializar o interesse dos clientes em adquirir diferentes mercadorias, diz que a dualidade entre planejamento e impulso na hora das compras reflete a influência do (neuro)marketing nas práticas de consumo.

Uma das estratégias mais usuais da publicidade é desencadear gatilhos mentais amparados pelo senso de urgência, como: “aproveite a última chance do ano”, “você nunca mais encontrará esse preço, nem mesmo na concorrência”, “mais de 90% dos nossos clientes mudaram de vida após comprar nossos produtos”, etc.

“Por meio desses subterfúgios, a lógica e a racionalidade cedem espaço à emoção e ao desejo de não perder uma oportunidade única, mesmo que ela não seja tão única assim”, ensina o professor Sérgio, docente nos cursos de graduação e pós-graduação do UniCuritiba, instituição que integra o ecossistema Ânima Educação.

A construção do senso de urgência, continua o professor doutor, é uma das ferramentas mais afiadas no arsenal do marketing moderno e tem como objetivo reduzir o tempo para reflexão, impulsionando a compra imediata e pouco balizada.

“Esse tipo de tática explora vieses cognitivos humanos, como o medo de perder ou de ficar defasado, já conhecido como FOMO, do inglês fear of missing out. Nesse sentido, a percepção de que uma oportunidade inigualável pode desaparecer a qualquer momento se torna um potente motor de ação, superando frequentemente a racionalidade do planejamento orçamentário”, alerta o especialista.

Para evitar ciladas, que podem resultar em um quadro de endividamento, o professor e consultor na área de Planejamento Estratégico e de Comportamento do Consumidor enfatiza a importância crítica da educação financeira. “Educação financeira não é apenas sobre saber poupar ou investir. É, acima de tudo, sobre desenvolver a capacidade crítica de discernir entre necessidade e desejo, entre o valor real e o valor percebido.”

Ainda segundo o professor do UniCuitiba, em um mundo dominado por estratégias de marketing complexas, a simplicidade do comportamento infantil pode oferecer lições valiosas sobre economia doméstica, gestão financeira, orçamento familiar e compras conscientes.

“As crianças, em sua essência, sabem diferenciar uma necessidade de um desejo supérfluo. Um adulto pode justificar a compra de um smartphone novo alegando necessidade de trabalho. Já uma criança é capaz de justificar uma compra apenas pelo desejo de ter determinado brinquedo”, compara o especialista.

Essa transparência infantil, continua Sérgio, é um espelho interessante a ser observado pelos adultos. “As crianças raramente se deixam seduzir por oportunidades classificadas como imperdíveis ou pelo medo de perder um desconto. Isso ocorre porque a compreensão delas a respeito de valor e urgência é diferente e está desconectada da necessidade de ostentar algo para alguém.”

5 lições ensinadas pelas crianças

1. Adiar a gratificação é possível – quando as crianças precisam esperar por algo que desejam muito, elas aprendem que nem tudo está disponível imediatamente. Essa é a base da gestão financeira: se os recursos são limitados, é preciso eleger prioridades.

2. Questionar antes de comprar – a criança pergunta “por quê?” antes de aceitar qualquer argumento. Na hora da compra, os adultos precisam fazer o mesmo: “eu realmente preciso?”, “isso vale o preço?”, “estou sendo enganado?”. Essas simples perguntas desativam o senso de urgência.

3. Diferenciar necessidade de desejo – as crianças compreendem intuitivamente a diferença entre essencial e supérfluo. Elas sabem que “precisam” de comida, água e roupas e sabem que “querem” brinquedos. A clareza mental é o antídoto contra compras impulsivas.

4. Resistir a artifícios publicitários – as crianças são alvo de muitas campanhas de marketing, mas não é fácil enganá-las. Como elas ainda não desenvolveram vulnerabilidades emocionais exploradas pela propaganda, não são influenciadas por ofertas. Em geral, elas buscam uma lógica para justificar o que desejam, e não um desconto.

5. Priorizar o que importa – quando uma criança tem pouco dinheiro (mesada ou presente), cada centavo é cuidadosamente considerado. A maioria não gasta suas economias facilmente. Em geral, a criança escolhe o que realmente quer. Esse é o comportamento financeiro saudável que adultos precisam recuperar.

Para finalizar, o professor doutor Sergio Czajkowski Junior, do UniCuritiba, ensina a importância de fazer compras usando técnicas que se utilizam da razão e não da emoção. “Defina um orçamento antes de olhar as ofertas, crie listas de compras com itens que você realmente precisa e deixe a preguiça de lado na hora de pesquisar preços, garantindo que o desconto seja real.”

Caso ainda preexistam dúvidas quanto à real necessidade de compra, aplique a regra da pausa. A dica do especialista é esperar, no mínimo, 24 horas para finalizar o pedido. Isso evita as compras por impulso e ajuda a equilibrar o orçamento doméstico.

Sobre o UniCuritiba

O UniCuritiba completa 75 anos de tradição e excelência em 2025. A instituição é reconhecida como referência entre os paranaenses e, pelo MEC, como uma das melhores instituições de ensino superior de Curitiba (PR).

Destaca-se por ter um dos melhores cursos de Direito do país, com selo de qualidade OAB Recomenda em todas as suas edições, além de ser referência na área de Relações Internacionais.

Integrante do maior e mais inovador ecossistema de ensino de qualidade do Brasil, o Ecossistema Ânima, o UniCuritiba conta com mais de 70 opções de cursos de graduação em todas as áreas do conhecimento, além de pós-graduação, mestrado e doutorado.

Possui uma estrutura completa e diferenciada, com mais de 60 laboratórios e professores mestres e doutores com vivência prática e longa experiência profissional. O UniCuritiba tem seu ensino focado na conexão com o mundo do trabalho e com as práticas mais atuais das profissões, estimulando o networking e as vivências multidisciplinares.