Melhorando resultados em vendas: orientações para representantes comerciais
Dicas do CORE-PR para melhorar o desempenho nas negociações
Representantes comerciais enfrentam desafios constantes para fechar negócios, especialmente em um mercado competitivo. Segundo dados da Leadster, uma plataforma de geração de leads e marketing conversacional que oferece dados estatísticos sobre a geração de leads no Brasil, a taxa média de conversão no varejo e vendas de produtos é de 2,80%, o que evidencia a necessidade de estratégias eficazes para melhorar esse índice.
A atuação dos representantes comerciais tem impacto direto na economia brasileira. No Paraná, por exemplo, dados da Receita Federal mostram que há atualmente 18.976 profissionais registrados. Esse grupo movimenta aproximadamente R$ 106,4 bilhões em negócios, o que representa 16,45% do Produto Interno Bruto (PIB) do estado. Esses números evidenciam o papel essencial da categoria na dinamização do mercado, geração de renda e fortalecimento das cadeias produtivas regionais.
Segundo Paulo Nauiack, presidente do Conselho Regional dos Representantes Comerciais no Estado do Paraná (CORE-PR), para conseguir chegar ao fechamento de negócios em um setor tão competitivo, representantes comerciais devem focar em construir relacionamentos de confiança com seus clientes.
“ Compreender as necessidades específicas de cada cliente e oferecer soluções adequadas é fundamental para o sucesso nas negociações”, reforça
O presidente do CORE PR destaca práticas que podem auxiliar os profissionais a aprimorar suas negociações:
- Conhecimento do cliente: Entender as necessidades específicas de cada cliente permite uma abordagem mais personalizada e eficaz.
- Valor antes do preço: Demonstrar como o produto ou serviço resolve um problema real do cliente pode ser mais persuasivo do que focar apenas no preço.
- Criação de urgência: Oferecer condições especiais por tempo limitado pode incentivar decisões mais rápidas, sem pressionar o cliente.
- Escuta ativa: Ouvir atentamente e fazer as perguntas certas ajuda a identificar as reais necessidades do cliente.
- Fechamento estratégico: Utilizar perguntas como “Qual a melhor forma de avançarmos?” pode facilitar o encerramento da negociação.
De acordo com o presidente do CORE PR, a negociação eficaz é uma habilidade essencial para representantes comerciais. Adotar práticas que priorizem o entendimento do cliente e a construção de valor pode resultar em taxas de conversão mais altas e relacionamentos comerciais duradouros.
“Ser representante comercial é enfrentar desafios todos os dias. Mas é também ter a oportunidade de transformar relações em negócios e ideias em resultados. A resiliência é o que move esse profissional: mesmo diante das adversidades, é ela que o mantém firme, abrindo portas e construindo pontes”,finaliza Nauiack.
